海飞营销-如何做好空调清洗项目?
来源: | 作者:pmo32692a | 发布时间: 42天前 | 129 次浏览 | 分享到:
       前言:一进入春天,汽车空调的使用频率直线上涨,随之而来的就是汽车空调问题。空调开启后,空调系统在经过蒸发箱制冷时,会引来空气中的水分凝结。蒸发箱在这样的潮湿环境中,很容易积累灰尘与污垢,若不能及时清理,将成为细菌、霉菌、螨虫的沃土,从而损害车主的身体健康,也会对空调本身的性能造成影响。
     结合节气与汽车保养的需求,通过一系列推广,放大收益这一系列措施,正被越来越多的店面所倚重。春夏交替的季节,汽车空调清洗项目成为盈利热门,因此不少门店抓住了时机以此提升店面盈利状况,当然也有许多门店完美错过了。
     空调养护项目结合春夏季节,提供专业性季节养护一体化解决方案。产品组合配以可视化设备,从根源上解决汽车空调多种问题。清洗、杀菌、消毒、除异味四重养护,整个清洗过程全程可视、无需拆卸,安全方便,看的见的效果,明明白白消费。 
      车主对空调清洗项目认可度和价格接受度逐年提高,让其变成每年必做的刚需项目,如何利用现有的客户资源做好适合门店增值项目,是摆在门店老板面前的难题。就空调清洗项目而言,一个门店500个客户如果项目转化率按50%算,收费平均150元,项目增收三万多,这还不包括滤芯及冷媒和辅料的销售,增值只是项目表象,更重要的是提升门店的专业度,减少客户的流失率,为维保项目带来流量,为门店组合营销方案提供了更大的空间。   
      现在主流清洗方式是水剂型产品配合可视清洗枪施工,此施工难点就是风机的拆卸,对于大多洗美门店是个小挑战,只要风机拆下,后面就是用清洗枪将蒸发箱表面按照药剂的顺序冲洗即可,施工过程中要切记不要开动空调,以免引起电器短路,清洗后先开热风吹干蒸发箱及管道,然后再打开制冷。
     空调是个特殊的项目,往往车主感觉不到问题,而单纯的以空调制冷效果的好坏等判断,也很难让车主了解问题所在。要让车主从没有察觉问题,到迫切需要解决,这就要考验门店的服务功底了,如果只是单纯的“说教”试图说服车主,效果很小。
有部分的门店认为“道具展示”是提升利润的关键。


举一个例子,一汽修老板把空调清洗之后的脏水收集起来,写上车牌号,然后给所有到店洗车的客户看。通过一个小动作,月销量增加了不少。


汽修店老板将汽车空调问题通过低成本的脏水瓶展示,使问题形象化,让车主从视觉角度直观了解到空调长期不清洗的危害。


基于关爱车主健康的痛点营销,让客情关系越来越好,业绩自然好起来。然而,随着车主对汽车空调危害的日益了解,而仅仅向车主展示汽车空调的问题,已经无法满足消费需求。
门店在开展空调清洗项目的时候,遇到最大的挑战便是缺乏完善的营销模式。如何让车主信任你能真正解决汽车空调根本问题,让客户进一步感受到维修店的“专业”,这就需要产品能够给车主直观的效果体验。门店的竞争比拼的是技术、产品、服务,而“服务”成为最为直接的关键所在。


其实营销是一个系统工程,对于汽车服务来讲,提供的服务差异化、项目的成本与定价、促销的方法、宣传的方式等都是营销工作的范畴。

 只有设备和产品的技术完美结合方式,把设备和产品作为解决客户问题的手段,实现有效清洗蒸发箱的目的,才是蒸发箱可视清洗的真正价值所在。


相比之下,从项目效果、成交率、满意度来说,一个项目的运营成功,作为维修企业需要具备什么条件?


    1、注重产品品质:决定服务顾问的销售信心,对产品品质有信心,敢向客户承诺效果,放心推荐给客户;


    2、规范管理:定目标、定责任,考核到位,项目利益分配到位;


    3、精准、专业的销售话术,准确解答客户问题,了解客户消费心理动态。


   4、规范流程:检查标准到位,公里数达标的车辆检测到位,逢车必检(4S店一般检测率达到80%,成交率达到40-50%)、逢脏必洗、逢洗必净。


有人说价高会导致流失率高和满意度低,真的是这样吗?价格并不是决定成交的主要因素,修理厂没有因为价格低而成交率高,4S店没有因为价格高而成交率低。正是因为4S店基本都具备项目运营的必备条件,并且执行到位,规范流程,所以成交率明显高于后市场维修企业! 

      最后,一个空调系统,除了蒸发箱清洗,还有很多项目和方式可以整备,包括空调制冷剂,管道清洗剂,免拆泡沫清洗剂,杀菌除臭,冰点还原,空调强化剂等等,海飞一站式生产供应服务。